Le 23 mars dernier, j’ai eu la chance d’assister à une table ronde organisée par l’association des diplômés d’HEC Paris sur le thème « Avoir un management ou un actionnaire chinois, comment s’y préparer ? » 1Il n’est pas anodin qu’une école telle qu’HEC invite ses anciens à réfléchir sur cette question. Avec les rachats d’entreprises occidentales par des acteurs chinois auxquels nous assistons depuis plusieurs années, et avec l’implantation d’acteurs chinois en Europe et aux États-Unis, cette question va probablement se poser de plus en plus souvent.
De multiples sujets ont été abordés pendant la table ronde concernant le style de management chinois. Par exemple :
- le rapport au temps, associant une vision à long terme, voire à très long terme, et la capacité à aller sur le marché très vite, en apprenant de manière itérative ;
- l’approche pratico-pratique des managers chinois, qui privilégient l’efficacité aux grands principes théoriques ;
- les réunions qui servent à entériner des décisions et non à décider en direct ; toutes les décisions sont prises en amont, pour éliminer le risque que quelqu’un ne perde la face lors de discussions pendant la réunion.
Tous ces sujets feront l’objet de futurs articles détaillés sur ce blog. Mais je voudrais m’attarder ici sur un sujet sur lequel les intervenants se sont longuement attardés : l’importance de la socialisation.
La relation personnelle prime la relation d’affaires
Les intervenants de la table ronde se sont accordés sur un point très important. Pour faire affaire avec des Chinois, il est essentiel de nouer d’abord des relations personnelles, voire amicales, avec eux. D’après mon expérience personnelle et d’autres expériences qui m’ont été rapportées, cela peut prendre des formes variées:
- de longues discussions informelles sur des sujets culturels ou des anecdotes sur les pays respectifs de chacun, en préambule d’échanges sur les sujets business qui sont parfois abordés beaucoup plus succinctement ;
- d’interminables dîners lors desquels toasts et prises de paroles sont très ritualisés ;
- des loisirs partagés, comme l’inévitable séance de karaoké, mais aussi des excursions ou des parties de golf, dont les Chinois sont de plus en plus friands ;
- etc.
C’est pourquoi il ne faut pas entamer une relation d’affaire avec ses interlocuteurs chinois par les aspects contractuels. Il faut toujours commencer par établir une relation personnelle. Créer une relation de confiance est plus important que la technicité des clauses du contrat.
En conclusion, les intervenants à la table ronde ont invité leur auditoire à prendre conscience des biais cognitifs que nous avons tous, afin de pouvoir nous en débarrasser. C’est un véritable renversement de nos perspectives qui est nécessaire, comme l’illustre cette mappemonde chinoise, bien différente de celles auxquelles nous sommes habitués :
1 La table ronde réunissait :
- Catherine Bradley CBE, Administratrice indépendante de sociétés
- Pierre-Frédéric Roulot, CEO de Louvre Hôtels Group
- Fabien Siguier, Vice-président Exécutif Ressources Humaines & Transformation du groupe Adisseo
Diplômé de HEC Paris et de CentraleSupélec, Jérôme Delacroix a démarré sa carrière chez le géant du conseil en management et en organisation Accenture, avant de se tourner vers le marketing, l’écriture et l’entrepreneuriat.
Jérôme Delacroix est allé plus de 12 fois en Chine et apprend le chinois mandarin. Il anime une chaîne YouTube consacrée à l’Internet en Chine.
